●Meningkatkan peluang untuk upsell dan cross-sell, karena bisnis bisa menawarkan produk atau layanan tambahan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
●Meningkatkan loyalitas pelanggan, karena mereka merasa dipahami dengan baik.
Langkah-Langkah Membuat Segmentasi Pelanggan yang Efektif
Dalam membuat segmentasi pelanggan yang efektif, diperlukan pendekatan yang sistematis dan berbasis data agar hasilnya benar-benar mendukung strategi penjualan.
Identifikasi data yang dimiliki
Mulai dengan mengumpulkan dan memetakan data pelanggan yang sudah ada. Data tersebut bisa berasal dari berbagai sumber internal, seperti database transaksi (frekuensi pembelian, nilai rata-rata order, kategori produk yang diminati), data CRM (status pelanggan, lama menjadi pelanggan, aktivitas terakhir), dan interaksi digital seperti perilaku pengguna di situs web atau aplikasi.
Selain itu, data eksternal seperti hasil survei, data pasar dari pihak ketiga, atau insight dari media sosial juga dapat memperkaya insight bisnis. Dengan kualitas data yang baik, proses segmentasi akan jauh lebih tajam dan menghasilkan strategi yang benar-benar bisa diandalkan dalam mendorong penjualan.
Tentukan kriteria segmentasi
Setelah data pelanggan terkumpul, tentukan kriteria yang paling relevan dengan bisnis. Kriteria ini harus dipilih secara strategis agar hasil segmentasi dapat berguna secara komersial. Beberapa kategori umum meliputi: segmentasi demografis, geografis, psikografis dan perilaku. Setiap bisnis bisa memiliki kombinasi kriteria yang berbeda, tergantung pada model usaha dan target pasar yang dituju. Karena segmentasi pelanggan yang terlalu kompleks justru menyulitkan eksekusi dan membuat tim penjualan bingung dalam menyusun pendekatan.
Kelompokkan dan prioritaskan segmen potensial
Setelah mengidentifikasi segmen-segmen yang ada, kelompokkan pelanggan sesuai karakteristik mereka. Lalu, analisis mana saja yang paling potensial, baik dari segi nilai jangka panjang maupun kemungkinan konversi dalam waktu dekat.
Pengelompokan bisa dilakukan secara manual jika jumlah data masih kecil, atau dengan bantuan tools analitik dan algoritma seperti clustering, jika data berskala besar. Idealnya, setiap segmen yang terbentuk harus memiliki tiga karakteristik dasar, yaitu: berbeda satu sama lain (differentiable), cukup besar untuk dianalisa (substantial), dan dapat dijangkau oleh strategi (accessible).
Uji respons masing-masing segmen
Sebelum menerapkan strategi sepenuhnya ke dalam operasional penjualan, lakukan uji coba kecil pada masing-masing segmentasi pelanggan. Lihat bagaimana respons pelanggan terhadap pesan, penawaran, dan saluran komunikasi yang digunakan.
Jika menggunakan iklan digital, bisnis juga dapat menggunakan A/B testing terhadap berbagai audiens yang mewakili tiap segmen. Kemudian, bisnis dapat melacak beberapa metrik, seperti: click-through rate (CTR), conversion rate, cost per acquisition (CPA), engagement (untuk konten organik). Hal tersebut akan membantu menyempurnakan pendekatan sebelum melakukannya dalam skala yang lebih besar.
Tips Menerapkan Segmentasi dalam Proses Penjualan